Motiver votre équipe de vente ? Pourquoi c’est important !

Henry Ford, le fondateur de la Ford Motor Company, a déclaré à juste titre : « Rien ne se passe tant que personne ne vend quelque chose ».
On ne saurait trop insister sur la valeur d’une équipe de vente. L’équipe de vente est essentielle au succès d’une organisation. Un personnel de vente solide contribue à sensibiliser davantage les consommateurs, ce qui profite aux résultats de votre entreprise.
En effet, une équipe de vente appropriée vous soulagera de cette contrainte, ce qui vous permettra de vous concentrer sur l’élaboration d’objectifs à long terme pour votre entreprise.
Les start-ups dotées d’équipes de vente solides ont de meilleures chances de réussite, alors que de nombreuses autres entreprises proposant des produits comparables (et parfois supérieurs) auront du mal à survivre. En d’autres termes, il ne suffit pas d’avoir un produit de qualité. Vous devez comprendre comment le commercialiser auprès de votre public cible.
Graham Hawkins écrit dans son essai « Les ventes restent la responsabilité la plus cruciale de toute entreprise » que « toute autre fonction commerciale devient obsolète si l’équipe de vente ne parvient pas à créer des flux de trésorerie. » Selon lui, les fonctions d’une organisation sont fondamentalement binaires : soit vous êtes un vendeur, soit vous soutenez les ventes. Par exemple, l’équipe de marketing numérique peut aider l’équipe de vente en fournissant du contenu qui augmente la portée et, éventuellement, les ventes.
On ne saurait trop insister sur la nature critique d’une bonne équipe de vente. Par conséquent, il est essentiel de maintenir votre force de vente engagée et dévouée aux objectifs de l’organisation.

Voici quelques conseils à l’intention des entreprises pour que leurs vendeurs restent engagés et donnent le meilleur d’eux-mêmes :

L’argent

Selon la hiérarchie des besoins de Maslow, les êtres humains préfèrent satisfaire d’abord leurs besoins fondamentaux, et l’argent est l’un de ces besoins fondamentaux. De plus, des recherches ont montré que les gens ne sont motivés que lorsque les éléments essentiels au recrutement, tels que l’argent, la sécurité de l’emploi et des conditions de travail favorables, sont disponibles. Même le meilleur personnel aura du mal à s’exécuter en l’absence de ces conditions.
Les managers peuvent utiliser l’argent comme facteur de motivation en associant les résultats des ventes à des récompenses financières et en ajoutant des incitations telles que des primes pour les performances exceptionnelles. Une rémunération inadéquate peut avoir un effet néfaste tant sur la motivation que sur les performances. Plus important encore, elle peut engendrer des employés rancuniers qui développent une certaine complaisance et se concentrent exclusivement sur l’injustice de la situation.

Reconnaissance

Si l’argent peut être un outil efficace pour attirer et retenir les individus, il ne suffit pas à modifier leur comportement. Selon Frederick Herzberg, la méthode la plus efficace pour motiver les individus est de leur faire prendre conscience de leurs sentiments à l’égard de leur travail.
En outre, les recherches menées par un neurologue et un coach pour cadres, Jeffry Schwartz et David Rock, démontrent que les individus souhaitent améliorer leur position au sein de l’entreprise. Contrairement aux idées reçues, la publicité n’est pas la seule technique pour y parvenir. Même les éloges occasionnels délivrés régulièrement font plaisir aux gens. Ainsi, plutôt que d’attendre les rapports annuels de performance pour reconnaître le personnel, les managers peuvent faire un effort concerté pour exprimer une réelle appréciation et un feedback aux employés sur une base plus fréquente.

Formation et développement

En investissant dans les compétences et le développement des travailleurs, une entreprise démontre son engagement à les faire progresser. De plus, elle démontre que leur profession offre un parcours professionnel et des possibilités d’avancement. Selon l’enquête mondiale de Hays sur la diversité des sexes, 42 % des femmes et 58 % des hommes pensent pouvoir progresser dans leur poste actuel. Cela n’est toutefois possible que si les employeurs les aident à progresser.
Les petites entreprises n’ont souvent pas les moyens financiers d’envoyer leur personnel à des programmes de formation. Elles peuvent plutôt envoyer leur personnel à des événements de mise en réseau et à des conférences. Une autre option pour améliorer les capacités de vos employés consiste à leur fournir des vidéos et des cours en ligne. La formation des vendeurs est également bénéfique pour l’entreprise, car les vendeurs ayant l’expertise et la confiance nécessaires sont en mesure de générer des impressions favorables sur les consommateurs.

Il a été démontré que la microgestion, avec le temps, coûte à une entreprise « un mauvais moral des employés, une rotation importante du personnel et une baisse de la production ».
La microgestion est le contraire de l’autonomie. Les employés doivent se sentir maîtres de leur vie et avoir la liberté d’exprimer leurs pensées sans crainte de représailles. En outre, ils doivent se sentir indispensables à l’entreprise.
Toutefois, le degré d’autonomie varie. Les employés peuvent avoir leur mot à dire sur les projets sur lesquels ils travaillent ou choisir leur lieu de travail. Les managers peuvent mettre en place une politique d’horaires flexibles pour les vendeurs, leur permettant de travailler quand ils le souhaitent, tant qu’ils atteignent leurs objectifs de vente.

Administration

Les employés ne quittent pas les entreprises ; ils quittent les patrons médiocres. Les employés veulent que leurs superviseurs les traitent avec décence et respect. En effet, une relation positive avec les managers est essentielle pour inspirer, engager et garder les gens. Par conséquent, les managers doivent investir du temps dans le développement de relations avec leur personnel.

Promouvoir l’auto-soin

La majorité des entreprises offrent à leur personnel des abonnements à des salles de sport et/ou des cours de yoga. Cependant, en l’absence d’un équilibre entre vie professionnelle et vie privée, les employés n’ont pas le temps de profiter de ces avantages. Les entreprises doivent donc favoriser une culture dans laquelle les employés comprennent la nécessité de prendre soin d’eux-mêmes afin d’éviter l’épuisement professionnel. Cela est particulièrement important pour le personnel de vente, car leurs horaires de travail chargés peuvent rapidement les épuiser, et le personnel de vente doit paraître frais et dispos devant les consommateurs.
La vérité fondamentale est que la fidélité ne s’achète pas. Tout ce que vous pouvez faire, c’est vous assurer que votre personnel travaille dans un environnement qui favorise le sentiment d’appartenance.
Vous pouvez y parvenir en veillant à ce que leurs besoins fondamentaux soient satisfaits, le plus important d’entre eux étant une rémunération appropriée. Si les employés estiment qu’ils ne sont pas rémunérés de manière adéquate, ils n’hésiteront pas à quitter le navire.
Outre les incitations financières, les employés sont motivés lorsqu’on leur accorde le respect nécessaire sur le lieu de travail. En outre, vous pouvez simplifier la vie de votre équipe de vente en utilisant un CRM de vente. Il automatisera la majorité de leurs responsabilités et, de plus, un CRM de pipeline vous aidera à suivre l’activité quotidienne de votre équipe de vente.